Muchas veces contratamos a un vendedor basado en su CV, en recomendaciones de terceros y hasta en pruebas psicométricas, de conocimientos y más… pero nada de esto puede predecir si realmente va a ser exitoso vendiendo nuestros productos o servicios... ¡hasta ahora!
Gracias al estudio internacional llevado a cabo por Frank Scheelen del Instituto Scheelen,Waldshut-Tiengen, Alemania y yo, Bill J.Bonnstetter de TTI, Ltd. en Scottsdale, Arizona, es lo que ha logrado determinar cuáles son exactamente las cualidades que hacen falta para ser un vendedor exitoso.
Este estudio se centra en el interior del vendedor. Traspasa la frontera de lo que se ve y de lo que nos suena…. Todos sabemos que en muchos casos la fórmula de contratación ha estado basada en esas premisas… si se ve bien y suena bien, va a salir bien… y luego ¡vienen las sorpresas!
Para la investigación se aplicaron 670 evaluaciones desarrolladas por TTI Success Insights a los mejores vendedores, tanto de Estados Unidos, como de Alemania.
Estas evaluaciones miden tanto los Comportamientos como los Motivadores de cada persona y ayudan a la comprensión del conjunto de talentos del individuo.
En esto radica la gran diferencia del estudio ya que incorpora los motivadores de la persona. Si bien el comportamiento es el cómo, el motivador es el por qué.
Las principales conclusiones de este estudio demuestra de manera impactante la importancia de los motivadores.
1. Tanto en Estados Unidos como en Alemania, los vendedores se ubicaron en diferentes zonas de la Rueda de comportamientos, quedando dispersos en las cuatro dimensiones de la conducta. A partir de esto, concluimos que cualquier vendedor puede desempeñarse en cualquiera de las dimensiones del comportamiento, y esto no ser un factor determinante de su éxito comercial.
2. En ambos estudios, tanto en EE.UU.,con el 72%, como en Alemania, con el 71%, ha aparecido el MOTIVADOR UTILITARIO como factor más alto de los mejores vendedores. Esto demuestra que el Motivador es más importante que el estilo de Comportamiento en el desempeño del vendedor.
Cuando se incorporan los motivadores en la evaluación de una persona, empezamos a entender el por qué de sus conductas, y por qué se deciden a tomar una determinada acción. Al lograr identificar los motivadores de los individuos se logra entender qué los hace efectivos, qué los satisface y qué los hace exitosos a nivel personal. Lo motivadores nos ayudan a entender qué impulsa a una persona. Qué considera importarte… en fin, qué le hace feliz.
Si desea conocer más sobre estas pruebas del talento, consulte el siguiente enlace:
Si desea realizar una evaluación sobre su estilo Comportamiento y Motivadores o requiere más información, contáctenos:
Ruth Lehmann
comunicacion@eneas.es
Responsable de Marketing y Comunicación
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